Retargeting en Facebook Ads: cómo recuperar clientes que no compraron
¿Tienes visitas en tu web o en tu tienda online, gente que añade productos al carrito… pero no compra?
Ahí es donde entra el retargeting en Facebook Ads: una de las estrategias más rentables para recuperar clientes y disparar conversiones usando audiencias calientes.
En este tutorial aprenderás cómo crear anuncios en FB Ads para retargeting paso a paso, desde la base técnica hasta ideas de campañas y ejemplos prácticos enfocados a leads y ventas.
¿Qué es el retargeting en Facebook Ads y por qué es tan potente?
El retargeting (o remarketing) es mostrar anuncios en Facebook e Instagram a personas que ya tuvieron algún tipo de contacto con tu marca, por ejemplo:
- Visitaron tu web o tienda online.
- Te siguieron en Instagram o interactuaron con tus publicaciones.
- Vieron un video tuyo.
- Iniciaron compra pero no la completaron.
En lugar de impactar a gente fría, vuelves a aparecer delante de usuarios que ya te conocen, lo que hace que:
- El CTR sea más alto.
- El CPC tienda a bajar.
- La tasa de conversión mejore significativamente.
Regla clave: primero se genera atención, luego confianza y, después, conversión.
El retargeting se enfoca en las fases de confianza y conversión.
Requisitos básicos antes de crear anuncios de retargeting en FB Ads
1. Tener el Píxel de Facebook instalado correctamente
Para hacer retargeting basado en comportamiento (visitas, leads, compras), necesitas el Píxel de Facebook (o API de conversiones) instalado en:
- Tu web o landing page.
- Tu e‑commerce (Shopify, WooCommerce, etc.).
Checklist rápido:
- El píxel está instalado en todas las páginas importantes.
- Se disparan eventos básicos: PageView, ViewContent, AddToCart, InitiateCheckout, Purchase o Lead.
- Has comprobado el funcionamiento con la herramienta de diagnóstico del propio Facebook.
2. Tener una cuenta de anuncios organizada (Business Manager)
No es obligatorio, pero sí recomendable:
- Usar Administrador comercial (Business Manager).
- Tener tu Cuenta publicitaria, Página de Facebook e Instagram conectados.
- Definir un método de pago activo.
Tipos de retargeting que puedes usar en Facebook Ads
1. Retargeting web (píxel)
Basado en el comportamiento en tu web:
- Usuarios que visitaron determinada página (producto, pricing, post específico).
- Usuarios que añadieron al carrito pero no compraron.
- Usuarios que iniciaron el checkout y se frenaron en el último paso.
Este tipo de remarketing es ideal para clientes recurrentes y para recuperar carritos abandonados.
2. Retargeting por interacción (sin web o como complemento)
Puedes hacer retargeting sin tener una web potente, usando las interacciones dentro de Facebook e Instagram:
- Personas que interactuaron con tu cuenta de Instagram o tu página de Facebook.
- Usuarios que vieron un porcentaje de tus videos (25%, 50%, 75%).
- Personas que abrieron un formulario de clientes potenciales, pero no lo enviaron.
- Usuarios que abrieron un Instant Experience.
3. Retargeting a clientes y leads existentes (listas)
Puedes subir:
- Listas de emails.
- Bases de datos de clientes.
- Leads que ya se registraron en tu embudo.
Así creas campañas para clientes recurrentes (upsell, cross-sell, nuevas ofertas, etc.).
Cómo crear audiencias de retargeting en Facebook Ads (paso a paso)
1. Crear audiencias personalizadas (Custom Audiences)
Pasos generales:
- Entra al Administrador de anuncios.
- Ve a Audiencias.
- Haz clic en Crear audiencia → Audiencia personalizada.
- Elige la fuente (Sitio web, Cuenta de Instagram, Página de Facebook, Lista de clientes, etc.).
- Define condiciones y duración (por ejemplo, visitas a la página de producto en últimos 14 días).
- Guarda la audiencia con un nombre claro.
2. Ejemplos de audiencias útiles para retargeting
Cuadro de ideas de audiencias:
| Tipo de audiencia | Condición principal | Duración recomendada |
|---|---|---|
| Visitantes de la web | Todas las personas que visitaron tu web | 30 días |
| Visitantes de una página de producto | URL contiene /producto-x | 14 días |
| Añadieron al carrito pero no compraron | Evento AddToCart sin Purchase | 7–14 días |
| Iniciaron compra sin terminar | Evento InitiateCheckout sin Purchase | 3–7 días |
| Interacción con Instagram | Personas que interactuaron con tu cuenta | 30 días |
| Visualización de video | Usuario que vio al menos 50% de un video | 30 días |
| Lista de clientes | Subida de emails o teléfonos de clientes | 90–180 días |
Cómo crear anuncios en FB Ads para retargeting: estructura de campaña
1. Elegir el objetivo correcto de campaña
Si tu objetivo SEO y de negocio son leads y conversiones, los objetivos más recomendables son:
- Ventas (para compras en e‑commerce o infoproductos).
- Clientes potenciales (para captación de leads con formulario o landing).
- Tráfico solo si necesitas alimentar otras etapas (por ejemplo, visitas a post educativo previo a vender).
2. Configuración del conjunto de anuncios (ad set)
Puntos clave del conjunto de anuncios:
- Conversión: seleccionar el evento de optimización (Purchase, Lead, CompleteRegistration, etc.).
- Audiencia: aquí seleccionas la audiencia personalizada creada (ej. «Añadieron al carrito 14 días»).
- Ubicaciones:
- Automáticas si estás empezando.
- Manuales si quieres centrarte en feed de Facebook, feed de Instagram y Stories.
- Presupuesto:
- Diarios pequeños funcionan bien en retargeting porque la audiencia suele ser reducida.
- Ejemplo orientativo: 5–20 USD al día por conjunto, según tamaño de la audiencia.
3. Frecuencia y ventanas de tiempo
No quieres perseguir al usuario durante meses con el mismo anuncio.
Buena práctica:
- Audiencias cortas (3–7 días) con mensajes agresivos de cierre.
- Audiencias medias (14–30 días) con mensajes más educativos o de prueba social.
- Excluir siempre a quienes ya compraron o convirtieron.
Cómo escribir anuncios efectivos de retargeting (copy y creatividades)
1. Principios del copy para remarketing
Para crear anuncios en FB Ads que conviertan en retargeting, enfócate en:
- Recordatorio: «Viste este producto pero no completaste tu pedido.»
- Eliminar objeciones: precio, confianza, dudas.
- Prueba social: testimonios, número de clientes, resultados.
- Urgencia y escasez auténtica: tiempo limitado, unidades limitadas, bonus especiales.
2. Ejemplos de textos de anuncio para retargeting
Ejemplo 1 – Carrito abandonado (e‑commerce):
«Te quedaste a un paso de llevarte [Producto].
Aún está disponible en tu carrito.
Completa tu pedido hoy y obtén envío gratis en tu compra.»
Ejemplo 2 – Lead magnet no completado:
«Notamos que empezaste tu registro para acceder a la guía gratuita sobre [Tema].
Da clic abajo para terminar tu registro y recibirla en tu correo en menos de 2 minutos.»
Ejemplo 3 – Clientes recurrentes:
«Gracias por confiar en [Marca].
Como cliente, tienes acceso exclusivo a un 20% de descuento en nuestra nueva colección.
Solo por tiempo limitado.»
3. Ideas de creatividades que funcionan bien en remarketing
- Imágenes del producto en uso.
- Testimonios en formato carrusel (foto de cliente + frase corta).
- Videos cortos (15–30 seg) que expliquen beneficios y resuelvan una objeción concreta.
- Creatividades tipo «te olvidaste de esto» con el producto destacado.
Pequeño cuadro de ideas visuales:
| Objetivo | Creatividad recomendada |
|---|---|
| Recuperar carrito | Imagen del producto + texto "Último paso" |
| Captar leads | Mockup de la guía/curso + botón llamativo |
| Clientes recurrentes | Carrusel con nuevos productos/ofertas |
Embudo básico con retargeting en Facebook Ads (ejemplo práctico)
Paso 1: Campaña a tráfico frío
- Objetivo: Reconocimiento o Tráfico hacia un post o vídeo educativo.
- Audiencia: intereses, lookalikes, segmentaciones amplias.
- Mensaje: contenido de valor que solucione un problema.
Paso 2: Retargeting a interesados (warm)
Audiencias:
- Personas que vieron el 50% de tu video.
- Personas que visitaron tu post o landing.
Objetivo:
- Leads: ofrecer un recurso gratuito (checklist, masterclass, PDF).
- Copy: enfatizar el beneficio y la facilidad de registro.
Paso 3: Retargeting a leads o visitantes calientes (hot)
Audiencias:
- Leads registrados que aún no compran.
- Visitantes de página de ventas.
- Carritos abandonados.
Objetivo:
- Ventas / conversiones directas.
Estrategia:
- Enviarles anuncios con oferta clara, garantía, prueba social y, si encaja, bono limitado.
Buenas prácticas para retargeting rentable (sin quemar a tu audiencia)
1. Controlar la frecuencia de los anuncios
- Si la frecuencia es demasiado alta, el usuario se cansa.
- Recomendación general: mantener la frecuencia media entre 2 y 6 en períodos cortos.
- Rotar creatividades cada cierto tiempo para evitar saturación.
2. Excluir siempre a quienes ya han convertido
Siempre que crees una campaña de retargeting, añade:
- Exclusión de la audiencia de compradores (Purchase).
- Exclusión de leads ya registrados, si la campaña es para captación.
Así optimizas presupuesto y evitas mala experiencia de usuario.
3. Medir resultados y optimizar
Indicadores clave:
- CPA (costo por adquisición) o CPL (costo por lead).
- ROAS (retorno de la inversión publicitaria) en campañas de ventas.
- Tasa de conversión de las audiencias de retargeting frente al tráfico frío.
Si una audiencia de retargeting NO rinde mejor que tu tráfico frío, probablemente:
- El mensaje no está alineado con la etapa del usuario.
- No estás segmentando bien el comportamiento (ej. demasiado general, «todas las visitas 180 días»).
- Tu oferta o página de destino necesita ajuste.
Errores comunes al crear anuncios de retargeting en FB Ads
1. Hacer una sola audiencia "todos los que visitaron la web"
Esto mezcla:
- Curiosos que solo miraron la home.
- Gente que miró un producto concreto.
- Usuarios que ya compraron.
Lo ideal es segmentar por nivel de intención: visitas generales, vistas de producto, carrito, checkout, etc.
2. Usar el mismo mensaje para todos
Quien solo leyó un post de blog no está tan caliente como quien ya añadió al carrito.
- A los primeros: contenido extra, lead magnet, autoridad.
- A los segundos: empuje final, garantía, urgencia.
3. Retargeting eterno sin límite de días
Si impactas al mismo usuario durante meses con la misma oferta, acabará ignorando tus anuncios.
Trabaja con ventanas claras: 7, 14, 30, 60 días, según tu tipo de producto y ciclo de venta.
Estrategias avanzadas de retargeting: llegando más lejos
1. Retargeting secuencial (el usuario ve diferentes mensajes según el tiempo)
En lugar de mostrar el mismo anuncio a todos, puedes crear una secuencia de anuncios que evolucionan:
- Día 1–3: «¿Olvidaste tu compra?» (recordatorio suave).
- Día 4–7: «Clientes como tú lo adoran» (prueba social y testimonios).
- Día 8–14: «Solo hoy: 15% descuento extra» (urgencia y descuento).
- Día 15+: «Última oportunidad: esta semana termina la oferta» (cierre final).
Para implementarlo, creas campañas separadas con ventanas de tiempo específicas y excluyes a los que ya convirtieron en cada etapa.
2. Retargeting dinámico (mostrar el producto exacto que vieron)
Si tienes un catálogo de productos en Facebook (Catalog), puedes usar Dynamic Product Ads:
- El usuario ve la playera azul en tu web.
- Su retargeting le muestra exactamente esa playera (misma imagen, mismo precio).
- Aumenta enormemente la tasa de conversión porque el anuncio es hiperrelevante.
Requisitos:
- Integración correcta del catálogo de productos con tu tienda online.
- Datos de producto (imagen, precio, descripción, stock) actualizados.
3. Retargeting cruzado (campañas coordinadas entre plataformas)
Si tienes presencia en múltiples canales, crea una estrategia integrada:
- Facebook Ads: retargeting de visitas web y carrito.
- Instagram: contenido educativo y testimonios de clientes.
- Email marketing: secuencia de emails combinada con anuncios (aumenta impacto).
- Google Ads Remarking: llega a usuarios en búsquedas de Google mientras ven tus anuncios en Facebook.
Ejemplo: el usuario abandona carrito → día 1 recibe email con el producto + día 2 ve anuncio en Facebook + día 3 ve anuncio cuando busca en Google. Impacto triple = mayor conversión.
4. Lookalike de tu audiencia de retargeting
Una vez que tienes usuarios en una audiencia personalizada de retargeting (especialmente gente que casi convirtió o que ya es cliente), puedes crear una audiencia lookalike:
- Facebook encuentra usuarios similares a tu audiencia de retargeting.
- Son más propensos a convertir que tráfico totalmente frío.
- Ideal para escalar sin quemar tus audiencias pequeñas.
5. Retargeting combinado con eventos estacionales
Aprovecha momentos clave del año:
- Black Friday / Cyber Monday: impacta a los que visitaron en meses previos con «descuento especial ahora».
- Navidad: a clientes recurrentes con «regalos sugeridos».
- Vuelta al cole: a padres que miraron productos educativos.
- Año nuevo: «Completa tu propósito con nuestro producto».
Crea campañas de retargeting temático que aprovechen la urgencia natural de esas fechas.
Retargeting y análisis de datos: midiendo el ROI de tus campañas
1. Métricas principales a monitorear en retargeting
El retargeting genera datos valiosos. Debes revisar regularmente:
- Impresiones: cuántas veces se vio tu anuncio.
- Clicks: cuántas personas hicieron clic en el anuncio.
- CTR (Click-Through Rate): porcentaje de impresiones que generaron clic.
- CPC (Costo por Clic): cuánto pagaste por cada clic.
- Conversiones: cuántas compras o leads generó la campaña.
- CPA o CPL: costo promedio por adquisición o lead.
- ROAS: retorno de inversión (dinero ganado / dinero invertido).
- Tasa de conversión: porcentaje de visitantes que compraron o convirtieron.
Tabla de referencia rápida:
| Métrica | Objetivo ideal en retargeting |
|---|---|
| CTR | 2–5% (más alto que tráfico frío) |
| CPC | 30–50% más bajo que tráfico frío |
| CPA / CPL | 20–40% más bajo que tráfico frío |
| ROAS | Mínimo 2x (por cada peso gastado, ganas 2) |
| Tasa de conversión | 5–10% (frío está en 0.5–2%) |
2. Dónde revisar estos datos en Facebook Ads
En el Administrador de anuncios puedes ver:
- El Desglose por campaña, conjunto de anuncios y anuncio individual.
- Crear columnas personalizadas para ver exactamente lo que te importa.
- Comparar retargeting vs. tráfico frío en la misma vista.
- Filtrar por período de tiempo (últimos 7, 14, 30 días) para ver tendencias.
Para análisis más profundo, conecta tu cuenta con Google Analytics o herramientas como Shopify Analytics si tienes tienda online.
3. Análisis de cohortes: entender qué audiencias convierten mejor
No todas las audiencias de retargeting tienen el mismo desempeño. Crea un análisis separado por:
- Visitantes de producto específico vs. visitantes home.
- Carrito abandonado 7 días vs. carrito abandonado 30 días.
- Clientes que compraron antes vs. leads nuevos.
- Usuarios de móvil vs. usuarios de desktop.
Ejemplo:
Usuario que añadió al carrito hace 3 días probablemente tenga una tasa de conversión más alta que alguien que visitó la web hace 30 días. Invierte más presupuesto en las cohortes que rinden mejor.
4. Testing A/B en retargeting para optimizar constantemente
Nunca dejes una campaña «como está». Prueba siempre:
- Copy diferente: «¿Olvidaste?» vs. «Aún está disponible» vs. «Tu descuento espera».
- Creatividades diferentes: foto del producto vs. video vs. carrusel vs. testimonio.
- Ofertas diferentes: sin descuento vs. 10% vs. 20% vs. envío gratis.
- Duración de ventanas: 7 días vs. 14 días vs. 30 días.
Dedica un 10–15% de tu presupuesto a testing. Los resultados que obtengas se usan para escalar las campañas ganadores.
5. Creación de reportes de retargeting
Cada semana o cada 15 días, revisa:
- Total gastado vs. total ganado (ROAS).
- Leads y conversiones por campaña.
- Audiencias con mejor rendimiento (concentra presupuesto aquí).
- Anuncios con mejor rendimiento (pausa los bajos, aprueba los ganadores).
- Oportunidades de mejora (¿un copy cambio resultados? ¿una creatividad no funciona?).
Si tienes equipo, crea un dashboard en Google Data Studio o similar donde se actualicen estos números automáticamente. Facilita la toma de decisiones rápidas.
Checklist rápido para lanzar tu primera campaña de retargeting en Facebook Ads
1. Técnica y audiencias
- Píxel de Facebook instalado y verificado.
- Eventos configurados (PageView, Lead, Purchase, etc.).
- Audiencias personalizadas creadas (web, interacciones, listas).
- Exclusión de compradores y leads ya captados.
2. Campaña y anuncios
- Objetivo alineado con tu meta: Leads o Ventas.
- Conjunto de anuncios configurado con la audiencia correcta.
- Presupuesto suficiente para mover la campaña.
- Copy enfocado en recordatorio, objeciones y prueba social.
- Creatividades claras, coherentes con el mensaje.
3. Optimización y análisis
- Revisión de resultados cada 3–7 días.
- Pausar anuncios con bajo rendimiento y probar nuevas variaciones de copy y creatividades.
- Ajustar ventanas de tiempo y tipos de audiencia según el comportamiento.
- Implementar testing A/B en at least 2 elementos por campaña.
Sigue más consejos sobre cuánto invertir en anuncios de Facebook aquí.
